Lorsque vous vous lancez dans l’aventure de gérer un commerce de détail en tant qu’indépendant, c’est-à-dire sans affiliation à une bannière, vous le faites car c’est un rêve et vous avez une passion pour ce secteur. Cette passion vous amène parfois à aimer les produits que vous vendez. Lors de vos premiers achats d’inventaire, vous avez minutieusement choisi des produits que vous aimez … des produits que vous aimeriez acheter. C’est normal car votre connaissance est limitée dans toute la gamme des produits. Néanmoins, ceci est une grave erreur. Dans le commerce de détail, vous ne devez pas acheter des produits que vous aimez, mais des produits que vous allez vendre. Car exploiter un commerce de détail, c’est vendre des produits.
3 conseils pour maximiser les facteurs de réussite dans l’exploitation d’un commerce de détail indépendant :
1). Acheter des produits que vous savez que vous allez vendre et non que vous aimez
- N’ayez pas peur de discuter avec des gens en qui vous avez confiance de votre concept de commerce de détail. N’ayez crainte, ils ne vous voleront pas votre idée d’entreprise. Se lancer en affaires, ce n’est pas pour tout le monde. Toutefois, ne leur dites pas tout, simplement ce qui importe pour vous, soit de connaître les besoins et les habitudes de consommation de vos clients.
- Maintenant que vous connaissez les besoins de vos clients, commandez des produits dont vous savez qui vont se vendre.
- Parfois, malgré la planification et les bonnes intentions, il arrive que les produits ne se vendent pas. Alors, si ça ne se vend pas, faites-en votre deuil et liquidez votre inventaire. De l’inventaire qui dort sur les tablettes ne vous rapportera rien. Par contre, vous payez pour cet inventaire. Vous payez pour que vos clients le regarde, vous payez pour le garder au frais, vous payez pour le chauffer, vous payez … vous saisissez le message, n’est-ce pas ?
2). Servez-vous des personas
Selon le site Définition Marketing :
« Un persona est un personnage imaginaire représentant un groupe cible dans le cadre du développement d’un nouveau produit ou service ou d’une activité prise dans sa globalité.
Le persona est généralement doté d’un prénom et de caractéristiques sociales et psychologiques. Plusieurs personas peuvent être utilisés pour un même projet de développement. »
- Le persona peut-être utile lorsque vous avez un commerce de détail pour choisir votre inventaire. Ainsi, visualisez des clients imaginaires, des profils types, avec des noms fictifs et demandez-vous s’ils achèteront le produit que le représentant vous offre. De cette manière, vous pouvez vous imaginez que ces clients vont acheter ces types de produits ou ne les achèteront pas.
- Ce n’est pas parce qu’un produit est une nouveauté que vous devez l’avoir en inventaire. Vous devez avoir un produit qui va se vendre auprès de la clientèle que vous possédez et qui vous est déjà acquise.
- Le persona s’avère efficace lorsque vous avez une communication à rédiger, tel un billet de blogue, une infolettre ou une publicité. Vous vous imaginez des clients à qui vous voudriez leur parler. Il est ainsi plus facile d’écrire. Il est également beaucoup plus facile de personnaliser le message et s’adressant à une personne, même si cette dernière n’existe pas vraiment. Toutefois, elle représente un segment de votre clientèle cible à qui vous cherchez à vous adresser.
En démystifiant les personas, il est plus facile vaincre le syndrome de la page blanche et vos clients ou prospects ont le sentiment que le message est personnalisé.
3). Définissez votre modèle de gestion d’un commerce de détail
Voici une liste non-exhaustive de ce qu’un modèle de gestion de commerce de détail devrait contenir :
- Déterminez vos indicateurs de performance. À titre d’exemple, ces indicateurs pourraient être : durée de vie tablette de 30 jours, cycle des paiements de vos fournisseurs de 90 jours, durée de vie du produit de 28 jours, points coop inclus, exclusivité territoriale pour les marques, etc.
- Concernant la durée de vie tablette – du stock qui dort sur les tablettes, c’est de l’argent perdu. Costco a déterminé que la durée de vie tablette des produits est de 28 jours. Passé 28 jours, le stock est retiré et vendu dans des centres de liquidation.
- Maximiser les ventes au pied carré : connaissez les ventes moyennes de votre industrie, exemple 254$ du pied carré et comparez vous.
- Définissez des stratégies pour augmenter la facture moyenne, maximiser les achats impulsifs près du comptoir ou proposer d’autres produits en lien avec ce qui est acheté.
- Suivi rigoureux de votre politique de prix – Un produit dont les marges bénéficiaires ne cadrent pas avec votre politique de prix ne devrait pas se retrouver dans votre commerce. Ce produit gruge la moyenne de vos marges et pour payer pour le déficit, les autres produits doivent compenser.
- Connaissez les ratios de l’industrie. À titre d’exemple, le loyer ne doit pas dépasser 5% des dépenses, les salaires 33% des dépenses, la publicité 15% et ainsi de suite.
- Taux de liquidation – Une grande bannière canadienne nous a fait part que, de par son expérience, 25% de son inventaire sera vendu en liquidation. Son modèle de calcul des marges bénéficiaires en tient compte. Prévoyez à l’avance vos liquidations et quel pourcentage devra être liquidé. Si plus de 50% d’une commande de produit doit être liquidé, il ne revient plus dans votre commerce. Ce n’est pas à vous de prendre le risque.
- En résumé, votre modèle de gestion vous servira de cadre de référence et si un représentant vous offre des produits qui ne cadrent pas avec ce modèle, n’ayez pas peur de refuser. Vous risquez d’être pris avec ces produits sur le plancher.
En guise de conclusion, mettez en pratique cette phrase et votre commerce sera en santé :
« Définissez des stratégies pour attirer votre client dans votre commerce, pour servir votre client lorsqu’il est dans votre commerce, pour maximiser son expérience dans votre commerce, pour qu’il achète, et davantage, dans votre commerce et pour qu’il revienne dans votre commerce. »
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