En PME, il y a 5 fonctions de l’entreprise soit le promoteur, le opérations, les ressources humaines, le marketing et les finances. Dans votre fonction marketing, penser à maximiser l’impact de vos ressources permettant de rejoindre vos clients potentiels. Il existe trois types de ressources en marketing soit technologiques, humaines et financières. Voici une liste du contenu de chacune de ces ressources :
Ressources technologiques : logiciel de gestion de la relation client, des systèmes d’automation pour le marketing, infolettre, e-book, médias sociaux, blogue, vidéo, optimisation du site Web pour les engins de recherches et site Web.
Ressources humaines : kiosques, salons, foire commerciale, équipe de ventes et réseautage d’affaires.
Ressources financières : dons, commandite et budget de publicité et de promotions.
Dans l’élaboration de vos stratégies marketing, prenez chacune de ces ressources et cherchez à maximiser leur utilisation. Sachez que si une de ces ressources n’est pas utilisée, une autre ressource devra compenser. À titre d’exemple, si votre entreprise ne fait pas de publicité payante, une stratégie numérique, ressources technologiques, efficace est nécessaire ou davantage de ressources humaines devront être utilisées pour compenser.
Ce qui importe, c’est d’avoir cette réflexion afin de déterminer les efforts que vous allouer dans ces trois types de ressources afin de rejoindre votre client cible.
Déterminer le profil de son client idéal peut s’avérer un exercice futile pour certains, toutefois il est plus difficile de le faire qu’on le pense. Il y a différents types de segmentation de clientèle. Certaines de ces segmentations semblent oublier qu’à la base, le client est un humain. Qu’est-ce qu’un humain ? Le sociologue Edgar Morin fournit une définition de l’humain.
« On ne peut parler de l’être humain, sans le considérer à la fois comme un être biologique, culturel, psychologique et social. »
Considérer un client selon son âge, son sexe, son quartier ou ses revenus est trop réducteur. Le client, pour se sentir interpeller, à besoin d’être stimuler d’une manière globale.
Le client / humain a besoin d’être réfléchi en termes de ces caractéristiques :
- Biologique : âge, genre, ethnie, grandeur, poids, dormir, manger, état matrimonial, climat, barbu et bien d’autres.
- Culturel : socialiser, comportements, valeurs, rural vs urbain, hobbys, passions, intérêt, activités et bien d’autres.
- Psychologique : attitudes, style de vie, mode de vie, personnalité, caractère, opinions, réalisation de soi, valorisation de soi, sentiment d’appartenance, sécurité et bien d’autres.
- Social : lieu de résidence, type d’habitation, revenus, emploi, lieu de travail, religion, scolarité et bien d’autres.
Certaines informations sont plus faciles à récolter alors que d’autres demandent de faire parler le client. Lors de vos échanges avec votre clientèle, des informations vous sont transmises et une fois réfléchie, le profil de votre client se dessine. Lorsque le profil de votre client / humain sera bien cerné, il est possible de lui faire vivre une expérience avant, pendant et après l’achat.
La décision d’acheter vos produits ou vos services par un de vos clients demande un débat entre le l’hémisphère droit et l’hémisphère gauche du cerveau.
Si le client utilise davantage l’hémisphère gauche de son cerveau, l’argumentaire de vente portera sur les bénéfices tangibles du produit, soit en termes de prix, conditions de paiements, durabilité, bref des arguments rationnels. La vente deviendra plus ardue car il est facilement possible pour le client de comparer ces caractéristiques du produit ou du service. À tort, ceci est identifié comme étant la valeur ajoutée du produit ou du service. En fait, il n’en est rien.
La valeur ajoutée de votre produit ou de votre service est avant tout une valeur ajoutée émotionnelle. Mis à part les caractéristiques, les conditions de paiements, votre emplacement, posez-vous la question suivant : « Pourquoi votre client achèterait de vous ? »
Pour répondre, faites appel aux émotions !!!
La valeur ajoutée de votre produit ou de votre service cherchera à stimuler l’hémisphère droit du cerveau humain. Cette valeur ajoutée entraînera une réaction émotionnelle.
Ainsi, vous ne vendez pas des armoires de cuisines tendances. Vous vendez un effet « Wow ! » où lors du prochain party de famille, les invités vont vous inondés de compliments sur vos armoires de cuisines de par la qualité du design et de la finition. Ils vous féliciteront pour les choix que vous avez faits.
Votre aménagement paysager permettra à votre client d’atteindre le Nirvana à chaque présence dans sa cour arrière.
Voilà des exemples de valeurs ajoutées qui vont faire vibrer les cordes sensibles de vos clients !
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